Fale-nos um pouco sobre a importância de desenvolvermos técnicas de negociação.
Negociamos o tempo todo, mesmo sem percebermos. Para o profissional do setor financeiro, a negociação é ainda mais importante, pois a ascensão da carreira é sustentada pelo atingimento de metas e, consequentemente, à negociação com empresas, instituições financeiras, chefes, equipe, colegas de outros departamentos etc. Se o profissional das áreas de Compliance, Crédito ou Marketing, apenas para citar algumas, utiliza a metodologia correta, pode aumentar a eficiência e a eficácia de suas negociações.
Qual a metodologia mais indicada para se obter sucesso nas negociações?
A maioria das pessoas utiliza a barganha como metodologia de negociação, criando um verdadeiro “cabo de guerra”, em que necessariamente um ganha e o outro perde. O método que venho estudando, da Harvard Business School, resolve esse problema, agregando valor a ambas as partes envolvidas, propondo um melhor acordo e, o mais importante, preservando o relacionamento.
Quando é possível utilizarmos a metodologia de Harvard?
Sempre que envolver mais de um item haverá a possibilidade de agregar valor à negociação. É necessário mapear o que é mais valioso e o que é menos custoso para cada parte ceder. Nessa Negociação Integrativa, na qual é baseado o método de Harvard, todos os itens são considerados em uma única negociação: cada parte fica com o que prioriza e cede para a outra parte o que lhe é menos custoso. Podemos usar como exemplo a taxa de juros para captação. Para uma parte, o índice da taxa é o mais importante. Para a outra, pode ser a forma de pagamento, ou a percepção do risco. Cada um tem visões diferentes e pode-se adotar um critério justo para um acordo satisfatório para ambas as partes.
A metodologia Harvard pode ser aplicada fora do setor financeiro?
Em qualquer área. Outro bom exemplo é a compra/ venda de um carro usado. Na barganha, a primeira pergunta é quanto se quer pelo veículo, focando em posição/ preço. Ao invés disso, a questão deveria ser: “qual seria um critério objetivo que pudesse nos dar um preço justo?”. Exemplos: o valor da Tabela Fipe ou a avaliação de um profissional (concessionária). A chave desse método é adotar critérios objetivos ao invés de simples posições, como é o caso da barganha. O negociador experiente procura descobrir um critério objetivo que determine o preço para adotá-lo de comum acordo, com sensação de preço justo e ambas as partes saindo satisfeitas.
O que o aluno pode esperar do curso Técnicas de Negociação – Método de HARVARD?
Ele aprenderá como negociar, evitando a barganha e o confronto posicional. Todos os conceitos são sedimentados em atividades em sala de aula, com enfoque em casos práticos. O aluno pode trazer situações para serem discutidas, com muita interação. É um treinamento totalmente diferente, fugindo dos tradicionais cursos de negociação do mercado. Posso afirmar que 70% do conteúdo será novidade absoluta aos participantes. São os movimentos mais recentes em termos de negociação, muitos ainda nem publicados, seguindo a tendência acadêmica de focar no estudo dos processos das decisões subconscientes, pois neurociência está cada vez mais contribuindo para o desenvolvimento das modernas metodologias de negociação.
Quais as principais características de um bom negociador?
Saber ouvir, ter empatia, boa oratória e controle emocional. São todos atributos básicos, mas que podem ser desenvolvidos e aperfeiçoados em profissionais de qualquer área de atuação. Executivos, gestores mais sêniores e líderes tomadores de decisões mais estratégicas são o público alvo do curso.
O bom negociador é a nova tendência profissional?
As técnicas de negociação são tendência no Brasil. Hoje, os Estados Unidos investem profundamente nessa capacitação. Todas as faculdades possuem cursos específicos. No Brasil, o que se tem disponível para aperfeiçoamento é muito escasso, mas essa realidade está mudando. Todos nós precisamos melhorar nossas negociações. Não é só a questão financeira que está em jogo. Mas, principalmente, a fidelização de relacionamentos, o gerenciamento de conflitos e a gestão de pessoas. Num futuro próximo, haverá um investimento muito maior das empresas nesse tipo de treinamento.
* Predrag Pancevski é doutorando em Business Administration com enfoque em Negociação pela École Supérieure de Commerce de Rennes (França), mestre em Economia e Finanças de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas (EPGE), especialista em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas e Engenheiro pela Pontifica Universidade Católica do Rio de Janeiro. Possui especialização em Negociação pela Harvard Business School, pela University of California - Berkeley e pela University of Oxford. Atualmente, é Head da área de Vendas da Assurance Universelle, maior corretora mundial de seguro de crédito.